C’est une phrase que tous les artisans ont déjà entendue :
“C’est trop cher.”
Et si on voyait cette objection non pas comme un obstacle… mais comme une opportunité ?
Dans cet article, je vais te partager trois techniques simples, concrètes et efficaces pour répondre avec assurance, valoriser ton travail, et transformer une remarque sur le prix en vraie discussion constructive. L’objectif : ne plus jamais perdre pied quand on te dit que tu es trop cher… et peut-être même gagner le chantier.
1. Commence par poser la question : “Par rapport à quoi ?”
Quand un client te dit que c’est trop cher, il compare forcément ton tarif à quelque chose. Mais à quoi exactement ?
- À un autre artisan ?
- À ce qu’il imaginait dans sa tête ?
- À ce que son voisin lui a raconté ?
La première étape, c’est donc de clarifier la référence. Tu peux simplement répondre :
“Par rapport à quoi trouvez-vous cela cher ?”
Cette question te permet de reprendre le contrôle de la conversation, tout en forçant ton client à expliciter sa pensée.
Et si la comparaison est faite avec un autre artisan, alors creuse. Est-ce qu’il s’agit vraiment de la même prestation ? Des mêmes matériaux ? Des mêmes garanties ? Souvent, le client compare deux devis qu’il ne comprend pas vraiment, et c’est à toi de l’aider à y voir plus clair.
N’hésite pas à demander le devis du concurrent pour voir ce qui est inclus ou non. Ce n’est pas de la curiosité mal placée : c’est professionnel, et cela montre que tu prends sa remarque au sérieux.
2. Mets en avant les bénéfices de ton offre
Si ton tarif est plus élevé, c’est rarement par hasard. Tu dois être capable de le justifier avec des faits concrets.
Voici quelques arguments que tu peux mettre en avant :
- Ton expérience
- Tes avis clients (notamment Google)
- La qualité des matériaux utilisés
- Les garanties que tu proposes
- Ton respect des délais
- Ton assurance décennale ou RC Pro
Un exemple de phrase que tu peux utiliser :
“Mon tarif est peut-être un peu plus élevé, mais c’est parce que je m’engage à [exemple : utiliser des matériaux haut de gamme, assurer un chantier propre, intervenir rapidement en cas de souci]. Et ça, c’est ce qui fait toute la différence.”
À ce stade, tu n’es pas en train de te justifier, tu es en train de montrer la valeur de ton travail. Et ça, c’est fondamental.
3. Utilise la “question puissante”
Malgré tout ça, ton client continue à hésiter ? Voici une astuce simple, mais redoutable d’efficacité. Pose-lui cette question :
“Si j’étais le moins cher, est-ce que vous préféreriez travailler avec moi ?”
Souvent, la réponse sera “oui”. Et c’est là que tu prends l’avantage.
Tu peux alors enchaîner avec :
“Dans ce cas, voici ce que je vous propose : je ne peux pas m’aligner totalement sur mon confrère, mais je peux faire un petit geste commercial. En échange, si je vous fais cette offre maintenant, est-ce que vous pouvez me dire tout de suite si on part ensemble sur ce chantier ?”
Avec cette méthode, tu fixes un cadre clair. Le client sait qu’il doit donner une réponse si tu fais l’effort. Il s’engage mentalement, et ça augmente fortement tes chances de transformer le devis en contrat signé.
En résumé
Quand un client te dit que tu es trop cher :
- Demande “Par rapport à quoi ?” pour comprendre son raisonnement.
- Mets en avant ce qui te distingue : qualité, expérience, garanties.
- Utilise la question puissante pour valider son envie de bosser avec toi… et l’amener à conclure.
Avec ces trois techniques, tu ne verras plus jamais l’objection “c’est trop cher” comme un problème. Tu y verras une opportunité de créer une discussion, rassurer ton client, et conclure ta vente.
Pour aller plus loin
Si tu veux approfondir ta posture commerciale, je te recommande aussi cet article :
👉 Comment gagner et garder la confiance de vos clients en tant qu’artisan ?
La confiance, c’est ce qui te permet d’assumer ton prix sans rougir, et de montrer à ton client qu’il achète bien plus qu’un simple chantier : il achète ton sérieux, ton engagement, ton expertise.
Et si tu as déjà eu affaire à des objections compliquées ou des négociations difficiles, partage ton expérience en commentaire. Ton retour pourrait aider un autre artisan à progresser.
Rejoins +4000 artisans et reçois mes meilleurs conseils
Je te partage gratuitement des outils simples et des astuces concrètes : apprends à trouver des clients, à calculer ton taux horaire, à gérer ta trésorerie...
