Comment vendre quand on est artisan ?

Que vous le vouliez ou non, si vous êtes artisan, vous avez quelque chose à vendre. La relation commerciale avec un client, ce n'est pas qu'un acte de vente, comme on peut l’imaginer. Une des raisons de la faillite des entreprises est que nous sommes meilleurs artisans que vendeurs, mais pour excercer notre profession, il faut savoir comment vendre. Alors qu'est-ce qu'un bon commercial. Et, peut-on devenir un bon commercial quand on est artisan ?

Ai-je les ressources et les compétences pour les besoins de mes clients ?

Premièrement, restez dans ce que vous savez faire ou ce que vos équipes savent faire. Si vous êtes carreleur et que vous êtes contacté par un client pour brancher une prise électrique, vous n'êtes peut-être pas la bonne personne pour réaliser ces travaux. C'est une caricature évidemment, mais beaucoup artisans se lancent dans des travaux qu’ils ne maîtrisent pas, ou qui sont hors de leur périmètre. Il n'y a pas pire pour perdre de l'argent sur un chantier. Et si on perd de l'argent sur un chantier, et que l'on renouvelle cette opération trop souvent, on risque de faire faillite.

Le sens du relationnel

Commercialement, la relation client démarre souvent sur le premier contact téléphonique que le client va avoir avec vous. Dès ce moment-là, vous êtes l'image de votre entreprise. C'est à ce moment-là, dans les premières secondes où le client va vous avoir au téléphone, que va démarrer la relation de confiance absolument indispensable pour que le client vous confie ses travaux.

La règle 4X20

Appliquez la règle des 4X20 lors de la première approche. On juge tous inconsciemment une personne à sa première approche. La règle des 4X20 permet de donner une bonne image.

1.   Soignez votre entrée. Vous allez être jugé sur les 20 premières secondes de votre rencontre. Abordez une bonne démarche, une tenue correcte, ainsi qu'une bonne entrée.

2.   Attention à vos gestes. Les 20 premiers mouvements sont également surveillés. La poignée de main, les bras ou les jambes croisés, votre posture, le regard, vont être important pour poser les bases et savoir à quel professionnel le client à affaire.

3.   Les 20 premiers mots. Soyez polis, parlez d'un bon ton, avec un langage courant, évitez le langage familier. Tenez un discours simple et respectueux. Vos paroles vont refléter la personne que vous êtes. N'oubliez pas que vous parlez au nom de l'entreprise.

4.   Tenez-vous à bonne distance. La dernière règle est sur les 20 centimètres. Lors de votre échange il va falloir trouver le juste milieu en étant à la fois proche de votre client mais pas trop non plus. Il va falloir montrer votre honnêteté dans vos rires et votre regard. Vous pouvez vous donner une image, mais il faut faire attention à ce qu'il ne le découvre pas.

Tenez parole

Prenons l'exemple des devis, si vous dites que vous le faites dans la semaine, vous devez le faire ! Même si vous êtes occupé, le client ne doit pas attendre des semaines, alors que vous lui avez annoncé l'inverse. Le client va être en droit de se poser des questions. Vu le délai non-respecté du devis, il peut s'imaginer un fort délai de réalisation. La relation commerciale démarre là. Apprenez à tenir parole. C'est la base de la confiance pour construire votre relation client.

Soyez présentable

Lorsque vous allez en clientèle, le soir, après le chantier, on peut comprendre que vous ayez un peu de poussière sur vos habits. Nous sommes dans le bâtiment, la poussière fait partie de notre environnement. Néanmoins, cette poussière ne doit pas vous empêcher de soigner votre attitude.

Portez des habits à la marque de votre entreprise. Si vous avez des chaussures sales du chantier, gardez-vous une paire de baskets propres pour aller rencontrer vos clients. Peut-être que le T-shirt qui est plein de peinture, peut-être changé et remplacé par un T-shirt un peu plus présentable afin de faire bonne impression. Votre présentation restera un élément important de la confiance et du respect que vous allez construire avec votre client. Vous pouvez réaliser facilement quelques tenues sur des sites d'imprimeurs comme VistaPrint.

Montrez votre implication face aux demandes du client

Lors des rendez-vous, prenez des notes, soyez à l'écoute, poser des questions. Ne pensez pas qu'à ramener votre science et à étaler vos connaissances. Le client a besoin qu'on l’écoute et qu'on le comprenne. Vos clients et vous-même, c'est la même chose, vous avez besoin qu'on vous écoute et qu'on vous comprenne.

Apportez-lui de la valeur

Lorsque vous avez rendez-vous avec votre client et que vous allez être en retard, même de quelques minutes, appelez-le. Si vous avez 6 minutes de retard et que vous l'appeler pour 6 minutes de retard, vous envoyer un signal fort au client. Vous lui montrez que pour vous, six minutes de retard, c'est quelque chose d’important. Par la même occasion, vous lui prouvez qu'il est important.

Lorsque vous avez rendez-vous avec un client que vous ne connaissez pas, apprenez à le connaître. Essayer de découvrir quelles sont ses connaissances dans votre métier. Si ça se trouve il en connaît plus que vous le pensez en électricité, plomberie, peinture etc.

Être propre jusqu'à son camion

Autre point important, si vos clients ont l'occasion de voir votre véhicule, vous serez jugé sur l'état de votre véhicule. Je mets toujours un point d'honneur à avoir un véhicule propre et bien rangé. Les gens qui sont très maniaques y font attention, et c'est un élément de confiance qui les rassure. Même les gens qui sont bordéliques aiment les choses bien rangées. Le standard, c'est l’ordre, le rangement et la propreté. Vous serez jugé sur ce genre de critères, que ça vous plaise ou non.

Vendre en étant artisan, c'est technique mais facile

Donc vous voyez la relation commerciale avec un client ça va bien au-delà que d'établir un devis et de croiser les doigts en espérant qu'il le signe ! Faites ses efforts de présentation, d'image, et de relationnel et vous augmentez vos chances de vendre en étant artisan. Montrez vos valeurs, et si vous ne savez pas exactement qu'elles sont vos valeurs, il faut vous les trouvez et les conserver.