Comment vendre son entreprise d'artisan ?

Vendre son entreprise quand on est artisan demande tout autant de réflexion et de préparation que pour créer son entreprise. Et c’est valable quel que soit le statut juridique de votre entreprise.

• Mais comment le faire conformément aux réglementations ?
• Y a-t-il beaucoup de procédures à respecter ?
• Et comment trouver un repreneur ?
• Est-ce que je dois établir le prix de vente seul ?
• Combien de temps il me faut pour vendre son entreprise ?
• Comment faire s'il y a beaucoup d’entreprises en vente pour rendre la mienne plus attractive ?
• Quelle est la meilleure période pour vendre son entreprise ?

C’est typiquement le genre de questions que vous devez vous poser lorsqu'on veut vendre son entreprise. L’anticipation est la clé de la réussite de la vente d’une société.

Les difficultés pour vendre son entreprise :

Pour les dirigeants, vendre son entreprise est la plupart du temps vécu comme une étape pénible. Ça arrive assez fréquemment que la vente est liée à une période de difficultés économiques ou personnelles. Il peut être très difficile pour un fondateur de se détacher de sa société.

Mais l’objectif, c’est que l’opération se déroule dans les meilleures conditions. Pour ce faire, vous devrez à la fois respecter un ensemble de démarches et de formalités.

L’enjeu du développement de son entreprise :

La vente d’une entreprise, qu’elle soit une SARL, une EURL, une SAS, une SCI, une SASU ou autre, c’est une opération fastidieuse. Elle révèle des enjeux importants sur le plan financier, mais aussi sur son futur développement. Le cédant, vous devez bien préparer la transaction.

Vous devez définir un prix cohérent, trouver un acquéreur sérieux et effectuer toutes les démarches et formalités nécessaires à la vente. Ça sera nécessaire pour qu’elle soit réalisée dans des conditions optimales.

La préparation de l’entreprise :

Cette première étape est une étape cruciale du processus de vente. Vous allez vous rendre compte qu'elle nécessite énormément de temps et une forte implication de votre part.

Généralement, cette étape doit durer au minimum un an. Autrement dit, vous devez vous y préparer au moins un an à l’avance si vous voulez que cette vente se réalise dans de bonnes conditions. Mais un an, c’est vraiment un minimum. De façon réaliste, on recommande plutôt entre 2 et 5 ans.

À ce stade, le but est de valoriser l’entreprise afin d’en obtenir un bon prix. Ça va impliquer de régler un à un. Tous les éventuels problèmes qui peuvent exister dans votre entreprise en amont de la mise en vente.

Pourquoi la préparation pour vendre son entreprise c’est si long ?

Premièrement, ça va dépendre du type de structure de votre boîte. Plus vous avez un statut avec de fortes implications et d’obligations, plus la société sera longue à préparer pour la mise en vente.

Entre les remises aux normes, l'éventuelle séparation du foncier de l’exploitation, la recapitalisation, les innovations produits, vous allez avoir du pain sur la planche !

Cette préparation vise à minima à transmettre un outil opérationnel. Voire à moderniser l'existant pour que le repreneur puisse avoir ensuite une grande liberté d’action.

Réaliser un diagnostic complet de votre entreprise.

Le diagnostic vous permet en fait de mettre en avant les points forts de l’entreprise et de repérer ses points faibles. Il faut donc qu’il soit le plus complet possible. Il doit aborder tous les domaines de l’entreprise.

Nous allons donc les distinguer en quatre « sous-diagnostics » :

1 - Le diagnostic de l’activité :

Celui-ci, il concerne :

• Les produits et services,
• L’état du marché, avec des différenciations comme marché de niche ou marché de masse/phase de croissance ou phase de maturité, etc.)
• La clientèle,
• Les fournisseurs
• Et la position de l’entreprise face à la concurrence, donc ça va être soit leader, challenger ou outsider.

2 - Diagnostic financier et comptable :

Ici il va s’agir d’examiner tous les éléments financiers de la société, y compris :

• Les actifs et passifs,
• Dettes et créances,
• Mais aussi, les encours clients et fournisseurs.

3 - Le diagnostic des moyens :

C’est un examen très minutieux des moyens humains. Si vous êtes dans le cas où vous ne travaillez pas seul. On va retrouver un organigramme et une cartographie des compétences de tout le personnel. Mais ça va aussi concerner les moyens techniques, comme l’état du local si vous en avez et de vos équipements.

4 - Diagnostic réglementaire et juridique :

Pour dire ça simplement, il représente l’état des contraintes réglementaires qui touche votre secteur d’activité, donc l’artisanat. Ce diagnostic représente aussi l’état :

• Des contrats,
• Brevets,
• Labels
• Et des marques

Dont l’entreprise est propriétaire si c’est votre cas.

Élaborer un dossier de présentation pour vendre son entreprise

En dehors de ces diagnostics à établir, il est fortement conseillé d’élaborer un dossier de présentation qui sera un outil de vente important. Mettre à jour tous les documents, rafraîchir les locaux si besoin. De résoudre tout éventuel conflit avec un tiers. Et réparer votre argumentation concernant les points faibles de l’entreprise avant de trouver un repreneur.

Les différentes façons de vendre son entreprise ?

Maintenant, en fonction de votre type d’entreprise, vous n’allez pas vendre la même chose. Une entreprise peut se vendre de très différentes façons. De la simple cession du matériel, à la cession des murs + activité. En passant par la cession des parts de société.

Finalement, selon le statut de votre entreprise, les modalités de cession vont varier énormément, déjà selon qu’il s’agit d’une entreprise individuelle ou d’une société.

Les 3 façons principales qui existent pour vendre son entreprise

• Le repreneur achète l’actif à une personne physique,
• Il rachète un fonds de commerce à une personne physique,
• Ou il rachète les parts ou actions d’une société propriétaire de son actif

Donc, en fonction de votre situation, c’est vous qui allez devoir déterminer sous quelle forme vous allez vendre votre entreprise.

Trouver un repreneur pour vendre son entreprise

Vous allez maintenant pouvoir vous pencher sur la prochaine étape. Celle de trouver un remplaçant. Le succès de la vente d’une entreprise repose fortement sur le choix du bon repreneur.

Il faut donc le chercher au bon endroit. Il existe plusieurs moyens de trouver un repreneur, notamment les réseaux personnels que ce soit :

• Vos amis,
• Membres de la famille,
• Sous-traitants,
• Salariés,
• Clients fournisseurs,
• Même des concurrents,
• Ou encore des donneurs d’ordre.

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Quels sont les organismes spécialisés pour vendre son entreprise ?

Ensuite, il existe aussi les organismes spécialisés comme les chambres de commerce et chambres des métiers. Vous pouvez également chercher sur les réseaux de mise en relation entre cédants et repreneurs. Il existe un bon nombre de plateformes d’annonces payantes qui proposent ce genre de service.

Enfin, vous pouvez aussi chercher votre représentant sur les sites internet spécialisés. Ils sont adéquats si votre entreprise peut être délocalisée facilement.

C’est très important que votre annonce soit complète et bien ficelée pour n’attirer que de vrais potentiels acquéreurs. Vous devez également penser à faire signer un accord de confidentialité aux repreneurs potentiels qui donnent suite à l’annonce.

Comment faire face à plusieurs repreneurs intéressés ?

Les lettres d'intention

Dans le cas où vous faites face à plusieurs repreneurs intéressés, vous devrez faire le tri entre les différentes propositions. Elles pourront être présentées sous forme de lettres d’intention. Ces lettres d'intention indiquent les attentes de l’acheteur en termes de prix et de calendrier. Mais aussi toutes les informations nécessaires au cédant.

Calculer le prix de vente pour vendre son entreprise

L’évaluation du coût de votre entreprise et donc de son prix de vente ! Vous avez défini l’objet de la vente. Choisis la méthode de diffusion de l’annonce pour trouver un repreneur. Il est évidemment essentiel d’évaluer le coût de votre entreprise.

Les quatre méthodes principales pour évaluer le coût de votre entreprise :

1 - La méthode patrimoniale :

L’objectif est d’évaluer l’entreprise sur ce qu’elle possède en faisant un état des lieux de ses actifs. Qu’ils soient corporels, financiers et incorporels auxquels on va retirer les passifs. La valeur de votre entreprise est de cette manière évaluée par sa situation nette ou par capitaux propres. Incluant le bénéfice non affecté, le capital et les réserves.

2 - La méthode comparative :

Ici, votre entreprise est évaluée selon la valeur de vos concurrents. Donc, pour ce faire, il va falloir mettre des barèmes ou un coefficient multiplicateur du chiffre d’affaires de l’entreprise. Par exemple : une boulangerie se vend entre 60 % et 110 % de son chiffre d’affaires hors taxe.

En réalité, le prix peut varier en fonction de :

• l’emplacement,
  
• des prix de vente d’entreprise pratiqués dans la région,
  
• et d’autres facteurs.

3 - La méthode empirique :

Avec cette méthode, votre entreprise est évaluée sur ses perspectives d’avenir. C’est-à-dire que sa valeur est considérée comme égale au flux de liquidité. Ce flux est un élément que l’entreprise pourrait dégager au cours des 5 à 10 prochaines années.

4 - La méthode économique :

Ici votre entreprise est tout simplement évaluée sur sa rentabilité. Cette méthode consiste à définir les bénéfices que produit votre entreprise. Elle se base sur le résultat net, le résultat d’exploitation ou encore la marge brute d’autofinancement.

Quelles sont les raisons valables pour vendre son entreprise ? Et surtout, quel est le moment adéquat pour le faire ?

Ce n’est pas un secret, la réalisation d’une bonne vente et au bon prix doit se faire au moment opportun. Ça peut provenir de changements dans la vie personnelle. Comme :
un divorce,

• des problèmes de santé
  
• des obligations familiales
  
• la prise de retraite, entre autres…

Un besoin de liquidité ?

Si en tant qu’entrepreneur, vous souhaitez diversifier vos investissements. Mais ça peut aussi relever d’une responsabilité personnelle. Effectivement, ça permet de se soulager des :

• obligations fiscales
  
• des dettes de la société
  
• Et autres charges qu’en tant qu’entrepreneur, vous n’êtes plus en mesure d’assumer.

Un besoin d’explorer de nouveaux horizons ?

Bien sûr, le désir de vendre peut aussi être dû à une volonté d’explorer de nouveaux horizons. Vous souhaitez peut-être simplement vous consacrer à d’autres activités. Mais ça peut également s’expliquer par le souhait de vouloir faire progresser l’entreprise. Ou encore par l’absence d’héritier compétent dans la gestion d’entreprise.

Quand faut-il vendre son entreprise ?

On le rappelle, le choix du moment de la vente joue un rôle déterminant dans sa réussite. Et il est fortement recommandé de choisir de vendre dans l’une de ces périodes :

• soit en phase de croissance,
  
• en phase de transmission,
  
• ou avant la période de déclin.

En-dehors de ces périodes, l’entreprise risque de se vendre à très bas prix.

La phase de croissance :

Cette phase se déroule environ 3 à 5 ans après la création de votre entreprise. À ce stade, votre chiffre d’affaires est encore en développement. Il s’agit de la période à laquelle votre boîte commence à être rentable. Mais elle réalise encore des chiffres d’affaires assez modestes. Les acquéreurs peuvent donc y voir une opportunité à saisir.

La phase de transmission :

C'est le moment où votre entreprise est toujours rentable et continue de se développer. Mais avec un taux de développement relativement plus bas que lors de sa phase de maturité.

En général, cette période se situe de la 8ème à la 12ème année de l’entreprise.
Pendant cette phase, l’acheteur y voit une occasion d’obtenir un bon prix.

Avant la période de déclin :

Elle correspond à une période où votre entreprise affiche encore d’excellents résultats, mais ne croît plus. Elle peut malgré tout continuer à attirer les repreneurs, donc ça reste intéressant.

Les 5 erreurs à éviter pour bien vendre son entreprise :

1 - Vendre s’en s’y être préparé :

N’oubliez jamais que l’anticipation est l’une des clés de la réussite de la vente d’une entreprise. Si vous n’avez pas pris le temps nécessaire à la préparation de cette cession. Ou que vous ne savez pas encore ce que vous ferez par la suite. Alors c’est que vous ne devez pas encore vous lancer.

2 - Vendre son entreprise alors qu'elle n’est pas encore prête à être vendue :

Oui, vous devez prendre en compte le fait que certains paramètres puissent empêcher la vente.
Par exemple, les contrats incessibles. Dans cette hypothèse, vous n’avez pas obtenu l’autorisation de l’ensemble des actionnaires concernant votre intention de céder l’entreprise. Il faut donc absolument identifier au préalable les problèmes que le repreneur pourrait rencontrer et y remédier.

3 - Choisir le premier repreneur qui se manifeste :

La négociation tient une place super importante pour la vente de votre entreprise. Il est conseillé de négocier avec au moins deux repreneurs. Ça vous permettra d’obtenir un meilleur prix de vente.

4 - Vendre son entreprise tout seul :

Il est essentiel de vous faire accompagner par un professionnel pour vendre votre boîte. C’est une opération longue et complexe donc vous avez tout intérêt à solliciter un professionnel de la transmission. C’est le mieux pour promouvoir l’entreprise auprès de potentiels repreneurs.

5 - Se concentrer uniquement sur la cession de l’entreprise :

Les opérations quotidiennes de votre entreprise doivent nécessairement continuer. Vous devez même d’autant plus vous focaliser sur les résultats de votre entreprise. Puisque c’est un facteur clé de détermination du prix de vente. Il ne faut pas relâcher vos efforts dans l’entreprise sous prétexte qu’elle va bientôt être cédée.

Vous avez maintenant toutes les clés pour réussir à vendre au mieux votre entreprise !