Que faire quand son concurrent artisan baisse ses prix ?

Les entreprises françaises sont rongées par un mal, celui de la recherche effrénée du prix le plus bas pour combattre la concurrence, et les artisans ne font pas exception. C’est une logique dont il faut impérativement sortir. Encore beaucoup d’entreprises voient le facteur prix comme une variable d’ajustement, et les offre de remises et de prix cassés deviennent bien trop courantes. Or, être compétitif ça ne se résume pas à être moins cher que ses concurrents.

• Alors si mon concurrent casse les prix, comment dois-je réagir ?
• Quelle stratégie adopter pour me démarquer sans pour autant baisser mes prix ?
• Quels sont les risques liés à une baisse de prix et pourquoi ne pas le faire ?
• Comment faire face à une guerre des prix ?
• Quelles sont les autres méthodes pour être compétitif face à ses concurrents ?
• Comment fidéliser ses clients en tant qu’artisan ?

On ne le répétera jamais assez, mais la baisse des prix est un piège. Selon les objectifs de votre entreprise, vos stratégies de vente vont varier, mais croyez-moi, casser vos prix n’est pas la solution.

La concurrence

Ce n’est pas un secret : tout artisan a de la concurrence. D’ailleurs, on dit souvent que pour qu’une entreprise ait une raison d’exister il est nécessaire qu’elle ait de la compétition. Sinon ça signifie qu’elle n’est pas utile. Et où il y a de la concurrence, il y a des guerres de prix.

Pourquoi baisser ses prix ne fonctionne pas ?

Pour expliquer ça simplement, une baisse de tarif vous contraint à une réduction des coûts au détriment de la qualité du service que vous proposez à vos clients. S'en suit après une perte mécanique d'attractivité qui entraîne une baisse des ventes ou des contrats et une hémorragie de clientèle qui risque de déclencher une nouvelle baisse de prix. C’est une spirale infernale.

Ne vous engagez pas dans cette guerre des prix. Ça peut être tentant de simplement baisser les prix jusqu'à ce que vous égaliez ou battiez vos concurrents, mais cela ne fonctionnerait que sur le court terme. Parce que casser les prix, ça implique d’avoir beaucoup d’argent en réserve pour amortir vos pertes. Sur le long terme, ça n’aura que des répercussions négatives.

Une image low-cost

En plus de ça, quand vous baissez vos prix, ça peut vous donner une image « low-cost » ce qui n’est franchement pas attractif aux yeux de la clientèle. En réalité les clients cherchent bien plus que de réaliser de bonnes affaires. Même si vous baissez vos prix ils seront toujours aussi intransigeants à propos de la qualité de votre service. Rapidement, on se rend compte que baisser ses prix n’a pas grand intérêt.

Lutter contre la baisse des prix des concurrents

La fidélisation

Il va donc falloir prendre des mesures concrètes pour lutter contre la baisse des prix de vos concurrents en passant par d’autres moyens. Pour assurer la pérennité de votre entreprise artisanale, surtout si elle est petite, vous n'avez pas le choix, il faut faire revenir les clients, les fidéliser. Vous vous en doutez, le premier contact que vous aurez avec votre client sera primordial pour la suite. Soignez cette étape, pour entamer le processus de la fidélisation client dans les meilleures conditions possibles. La fidélisation de clientèle, ça vous permet de consolider votre activité en construisant un noyau dur de clients fidèles. C’est vraiment indispensable.

Proposition de valeur

Il va falloir renforcer votre proposition de valeur et donc connaître les attentes de vos clients, comprendre leurs motivations, leur comportement d’achat et tout le processus qu’ils suivent pour choisir tel ou tel artisan. Une fois que vous aurez bien compris leurs attentes, vous saurez proposer un service adapté à leurs besoins. Il sera donc forcément attractif pour eux. C’est une étape cruciale à ne pas négliger.

L’objectif est de trouver ce petit « plus » que recherchent réellement les prospects, pour les transformer en client et les faire revenir. Il est donc très important de valider votre proposition de valeur auprès de votre clientèle et de bien comprendre ce que représente la valeur. C’est-à-dire pourquoi la clientèle est prête à payer davantage.

Il faut maintenant penser à comment vous allez vendre la valeur de votre service au lieu de son prix. En d’autres mots, vous devez être capables de mettre votre valeur ajoutée en avant pour parvenir à vendre à un coût plus élevé que vos concurrents. Sachez que la formation et le coaching sont des outils très efficaces pour améliorer vos capacités à vendre la valeur. Vous pouvez commencer à vous former sur internet sans problème ! Il existe aussi une autre piste, qui va être de revoir votre image de marque.

L'image de marque

Encore une fois, même si vous êtes une très petite entreprise, c’est un levier super important ! On peut d’abord citer l’adaptation de votre image de marque. Le « branding » comme on l’appelle, peut réellement servir à mettre en avant la valeur d’un service. L’image de marque doit communiquer efficacement sur les particularités de votre service qui sont significatives pour le client. Pour attirer des clients et les fidéliser, ça passe aussi par l’expérience client.

L'experience client

L’expérience client ça englobe tout ce qui est vécu et ressenti par le consommateur lors du processus d’achat. Il faut donc que vous teniez compte de chaque étape par laquelle votre client passe pour faire affaire avec vous. Optimisez ce process pour qu'il devienne alors un facteur déterminant de rétention, de récurrence et de loyauté chez vos clients.

Plus concrètement, pour comprendre les attentes de vos clients, demandez leur ce qu’ils recherchent exactement, quels sont leurs critères de décision. Ne supposez pas. La qualité de votre écoute, c’est ce qui vous permettra de réellement comprendre les attentes et besoins de vos clients. Vous augmenterez alors vos chances d’être le professionnel choisi. Vous allez être reconnu par le client comme un artisan compétent, sérieux, et à l’écoute.

Le SAV service après vente

Fidélisez aussi vos clients en assurant parfaitement le SAV si c’est nécessaire. Si le client est plus que satisfait à la suite de votre chantier, il sera beaucoup plus enclin à vous faire confiance pour d’autres projets. À l'inverse que si vous ne répondez pas à ses appels. Répondez systématiquement au téléphone et aux mails de vos clients.

Le premier reproche que font les clients à l’égard des artisans c’est qu’ils ne sont pas joignables ou ne rappellent jamais. Si vous vous démarquez des confrères en étant réactif, le client s’en souviendra et le dira autour de lui. Votre qualité de travail plus votre réactivité, c’est la combinaison gagnante aux yeux des clients. Même si vos concurrents sont compétitifs au niveau des prix, ce que vous proposez en termes de qualité de service et d’expérience client est bien plus intéressant. Vous êtes maintenant plus compétitif que lui, hors-prix.

Contactez vos clients

Un autre moyen de fidéliser les clients, c’est de leur demander quels sont leurs projets futurs et notez-vous sur votre agenda de les recontacter à ce sujet. Ne soyez pas dans l’attente de l’appel, devancez le besoin et recontactez-les à ce moment-là.

Comment entretenir le contact avec vos clients déjà existants ?

Ça semble logique mais c'est essentiel : il faut toujours garder contact avec un ancien client pour qu’il n’aille pas voir ailleurs. Cet échange pourra avoir des répercussions positives sur le long terme. Et c’est beaucoup plus simple que vous ne l’imaginez. L'idée étant de toujours rester présent dans son esprit.

Un mail à l’occasion vous permet de lui rappeler la bonne expérience qu’il a eu suite à votre travail, et au passage de lui glisser une plaquette des différentes prestations que vous proposez par exemple. Et s’il n’avait plus vos coordonnées, c’est l’occasion pour lui de les noter et de repenser à vous.

En ce qui concerne la fréquence de ces prises de contact, je vous recommande d’être régulier, mais sans être insistant. Trois mails par an c’est tout à fait raisonnable pour se montrer à la fois dynamique dans la démarche de la fidélisation, sans pour autant inonder la boîte mail de vos clients. N’envoyez surtout pas des mails chaque mois, parce que ça pourrait être perçu comme une démarche commerciale intrusive. C'est une démarche à la fois dérangeante et contre-productive.

Les idéés de contacts pour vos clients

On peut déjà citer les vœux de fin d’année. C’est une première occasion de rappeler de bons souvenirs de vos clients. L’avantage c’est que votre démarche de fidélisation sera discrète et considérée comme un témoignage d’attention et de politesse.

Ensuite, en fonction de votre spécialité dans l’artisanat, suivez les saisons propices à la réalisation de telle ou telle prestation. Envoyez vos mails à ces moments stratégiques.

Et enfin, vous pouvez communiquer sur vos actualités de manière plus générale s'il y a des événements en particulier à noter.

Le marketing

Communiquer directement avec vos clients c’est indispensable, mais réussir à rester dans leur esprit par d’autres moyens, c’est possible ! Et qui dit stratégie marketing dit inévitablement réseaux sociaux. Aujourd’hui vous le savez, les réseaux sociaux sont des leviers essentiels pour votre stratégie. Fidéliser sa clientèle ça s'effectue principalement sur Facebook, Google ou encore Instagram. Se créer une page professionnelle sur ces réseaux sociaux, va être un atout supplémentaire pour atteindre cette notion de fidélisation.

Vous pourrez inviter vos clients à aimer votre page, déposer un avis ou bien tout simplement suivre votre actualité. En plus de ça, les internautes qui sont en recherche d’artisan font désormais naturellement appel à ces réseaux pour accéder aux témoignages d'anciens clients. Vos clients déjà satisfaits n’hésiteront pas à partager votre entreprise à des amis.

Retenez bien que les réseaux sociaux sont aujourd'hui le principal biais pour favoriser la recommandation client. Ils agissent comme un vrai pouvoir de persuasion et permettent à votre notoriété de devenir plus importante. En résumé, pour se démarquer de la concurrence qui baisse ses prix, la stratégie de vente de vos services doit reposer sur une proposition de valeur forte pour fidéliser vos clients. De sorte à ce qu’ils ne considèrent pas votre service comme un service facilement interchangeable. Même face à des prix très bas des concurrents. En mettant votre client au cœur de votre stratégie, vous pourrez pleinement bénéficier de sa fidélité sur le long terme.

Des détails pour attirer des prospects

Créer des supports de communication efficace

Un flyer avec votre logo et vos coordonnées, un autocollant avec votre logo, et bien évidemment des cartes de visite professionnelles. Ça vous permettra de vous démarquer et de vous rendre visible si les supports sont qualitatifs bien évidemment ! C'est une bonne manière de se faire de la publicité.

Je vous recommande d’en avoir toujours sur vous. Il faut en déposer dans les commerces de votre ville de bien indiquer dessus l’adresse de votre site internet. D’ailleurs, en parlant de site internet, pensez à y montrer des photos « avant-après » de vos prestations, parce que ce type de contenu est très apprécié et permet de donner un aperçu de votre travail !

Vous l’aurez compris, l’aspect visuel est très important, donc veillez à bien le soigner pour faire la différence !